通過聯(lián)合大型的品牌制造企業(yè)，發(fā)揮各自在木門家具領(lǐng)域的產(chǎn)品特長和專業(yè)優(yōu)勢(shì)，打造出木門家具行業(yè)的流通和渠道品牌，成了近期木門家具企業(yè)探索銷售創(chuàng)新的一種新模式。

 

    近期，深圳家具協(xié)會(huì)攜手9家家具品牌共投資1億元，成立了深圳市優(yōu)的家具股份有限公司。在2013年3月的廣州辦公環(huán)境展會(huì)上，該聯(lián)盟大力吸納會(huì)員企業(yè)，希望將自身打造成辦公家具行業(yè)里渠道品牌運(yùn)營商，為成員品牌企業(yè)攫取更多的市場(chǎng)銷售利潤。

 

    中國家具行業(yè)協(xié)會(huì)理事長朱長嶺對(duì)此表示，聯(lián)盟成立必然有一定的共同目標(biāo)，對(duì)于行業(yè)而言是好事，但下一步具體怎么發(fā)展還要看聯(lián)盟內(nèi)部如何經(jīng)營。

 

    2000億元市場(chǎng)無領(lǐng)導(dǎo)品牌

 

    中國家具行業(yè)的快速發(fā)展，促進(jìn)了世界家具行業(yè)向中國的轉(zhuǎn)移，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，歐洲有70%的辦公家具都是從中國進(jìn)口，俄羅斯進(jìn)口中國家具的情形也越來越多。

 

    目前中國已成為家具的生產(chǎn)大國和出口大國。中國家具協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2012年我國家具企業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值11300億元左右，辦公家具的產(chǎn)值大約在2000億元人民幣，規(guī)模以上辦公家具企業(yè)產(chǎn)值達(dá)到1500億~2000億元。

 

    中國的木門家具行業(yè)還是在快速的向前發(fā)展，并且已經(jīng)取得了比較好的效果。不容忽視的是2000億元的辦公家具市場(chǎng)內(nèi)，沒有產(chǎn)生一家上市公司，更沒有產(chǎn)生出一家年銷量超過5%的知名家具品牌。木門家具行業(yè)正面臨著產(chǎn)業(yè)大、企業(yè)小的窘境。

 

    從單打獨(dú)斗到品牌聯(lián)盟

 

    品牌聯(lián)盟經(jīng)營并非是木門家具行業(yè)的原創(chuàng)。事實(shí)上，民用的家具品牌聯(lián)盟經(jīng)營模式出現(xiàn)在2006年。2006年，TATA木門、歐派櫥柜、箭牌衛(wèi)浴、蒙娜麗莎瓷磚等8家企業(yè)組成了京城"家居八大件"，8家企業(yè)聯(lián)動(dòng)營銷進(jìn)行市場(chǎng)推廣。

 

    2009年，大自然地板、歐派櫥柜、東鵬瓷磚、美的、雷士照明、紅蘋果家具等攜手宣布成立"冠軍聯(lián)盟"，試水大家居聯(lián)合營銷。

 

    業(yè)內(nèi)人士表示，品牌聯(lián)盟的形式更多是在市場(chǎng)不好的情況下產(chǎn)生。成立品牌聯(lián)盟，有一個(gè)前提：聯(lián)盟必須要有一個(gè)共同的目標(biāo)。

 

    辦公家具的品牌聯(lián)盟也曾出現(xiàn)過。2006年，廣州家具協(xié)會(huì)成立辦公家具品牌聯(lián)盟，當(dāng)時(shí)先后有十幾家優(yōu)秀的辦公家具企業(yè)如百利文儀、至盛冠美、歐林、優(yōu)派等加盟。

 

    不過，6年多過去了，該聯(lián)盟運(yùn)行以及取得的實(shí)際效果究竟怎樣不得而知。顯然，一切仍有待觀察。

 

    品牌聯(lián)盟核心：建立共贏思維

 

    品牌聯(lián)盟的產(chǎn)生往往與經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有關(guān)。經(jīng)濟(jì)不景氣情況下，各種成本增加，壓力增大，單個(gè)品牌企業(yè)的市場(chǎng)拓展往往遇到發(fā)展瓶頸。這個(gè)時(shí)候品牌聯(lián)盟就成為抱團(tuán)取暖的一種形式。

 

    對(duì)于聯(lián)盟成立的作用，業(yè)內(nèi)人士也不置可否。無論何種形式的聯(lián)盟，特別是商業(yè)上的跨企業(yè)聯(lián)盟，遇到的大障礙是囚徒困境，即個(gè)體利益的大化企圖可能會(huì)導(dǎo)致整體利益的次優(yōu)化選擇。毫無疑問，聯(lián)盟內(nèi)的成員企業(yè)加入聯(lián)盟，都是為了通過聯(lián)合的力量，促進(jìn)自身品牌終端的銷量，而聯(lián)盟整體的銷量并不是成員關(guān)心的。

 

    綜合各界的看法，我們發(fā)現(xiàn)，聯(lián)盟運(yùn)用的成功需要滿足以下幾個(gè)方面的要求：

 

    聯(lián)盟的宗旨是為了實(shí)現(xiàn)共贏，但成員往往會(huì)忘記，共贏的第一要?jiǎng)?wù)往往是讓伙伴先贏，然后才能實(shí)現(xiàn)真正意義的共贏，從而獲得持久的共贏。因此聯(lián)盟成員需要具有共贏思維。

 

    聯(lián)盟更多地應(yīng)該走價(jià)值聯(lián)盟的路徑，聯(lián)盟的成立要確保各成員之間不存在直接的競爭，相反在產(chǎn)品、渠道上應(yīng)該具有很強(qiáng)的互補(bǔ)性和關(guān)聯(lián)性，通過不同成員之間的渠道共享、資源互補(bǔ)形成單個(gè)企業(yè)難以形成的營銷和價(jià)值。由此而成的疊加效應(yīng)才能真正幫助聯(lián)盟成員獲得收益。

 

    此外，聯(lián)盟需要打造一個(gè)具有生命力和影響力的一體化平臺(tái)，比如一體化的營銷平臺(tái)、采購平臺(tái)、媒體宣傳和推廣平臺(tái)以及銷售平臺(tái)。成員向聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)貢獻(xiàn)資源，在各類活動(dòng)中互惠互利。特別是統(tǒng)一的銷售平臺(tái)，如建立聯(lián)盟商場(chǎng)。

 

    后一點(diǎn)，聯(lián)盟應(yīng)該謹(jǐn)記的是經(jīng)銷商關(guān)系處理，特別是木門家具企業(yè)聯(lián)盟要處理好經(jīng)銷商之間的關(guān)系。目前木門家具廠商一方面在建立自己的直銷渠道時(shí)，另一方面大力發(fā)展經(jīng)銷商隊(duì)伍。經(jīng)銷商之間可否融洽配合直接關(guān)系到品牌產(chǎn)品的推廣。

 

    不難看出，聯(lián)盟成就的大小還在于后期如何運(yùn)作。另外，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)代企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值曲線中，1/3源于企業(yè)內(nèi)部，2/3源于企業(yè)之間。目前木門家具從單個(gè)的家具配置漸漸進(jìn)入整個(gè)家居空間一體化解決方案的提供，可見無論一個(gè)家具企業(yè)的實(shí)力有多雄厚，依然很難單獨(dú)控制整個(gè)家居空間內(nèi)所有產(chǎn)品和技術(shù)。因此聯(lián)盟帶來的益處就顯而易見了。聯(lián)盟在擴(kuò)大企業(yè)專業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，通過合作，還可以增強(qiáng)各自的核心競爭力，從而可以創(chuàng)造出更大的價(jià)值。這對(duì)于終端的使用用戶而言，可以降低購置成本，實(shí)現(xiàn)多贏。